Chapitres
Deux types d'informations
Informations gouvernementales :
- informations douanières
- informations sur l’import/export
- barrières non tarifaires
- politique gouvernementale (pays en développement ou non)
Informations sur l’entreprise :
- lois locales et réglementations
- taille du marché
- spécificités locales
- circuit de distribution
- la compétitivité (vais-je faire du profit)
Check list des choses des questions à se poser pour aller à l'itnernational
Choix de la stratégie :
- Quels sont les objectifs de l’entreprise, de notoriété, commerciaux… ? ils doivent être quantifiables
- Les 4P : quelle est la meilleure stratégie par rapport aux 4P pour le pays où l’on veut exporter ?
- Quelles sont les opportunités / le potentiel du marché ?
- Y-a-t-il de nouveaux marchés ?
- Quels sont les éléments majeurs pour le PESTEL ?
- Quels sont les faits et les tendances ?
- Quelles sont les dimensions environnementales dans mes actions ?
Le marché étranger :
- Qui seront les 2-3 personnes clés vers qui je dois me tourner pour pouvoir vendre (attention à la corruption)
- Qui influence (le prescripteur, l’acheteur) ? Qui décide (pas forcément le directeur) ? Comment la stratégie est-elle prise (décision collective ≠individuelle) ? Qui suit la stratégie de vente ?
- Quels sont les comportements d’achats ?
- Quel est le niveau de concurrence ?
- Quels sont les concurrents directs et indirects ?
- Quelles sont les forces et les faiblesses (compétitives) de l’entreprise par rapport à la qualité, à la chaîne de production, aux garanties, aux marques, à la distribution, aux forces de vente, aux prix, aux compétences, à la technologie, aux ressources humaines et financières ?
- Que pensent les gens des produits étrangers ?
- Quels sont les outils de communication dans le pays ?
- Quelle est la logistique (transport, stockage, les canaux de distribution : quels canaux ?)
Le marketing mix :
- Les choix spécifiques pour le produit pour le design, la couleur, la taille, le packaging, la marques, les garanties
- Quels sont les niveaux de garanties ? Les délais sont-ils acceptables pour la garantie ? Un SAV dans le pays ?
- Est-ce que je dois lancer un nouveau produit ou j’adapte mon produit au marché ?
- Quel est le niveau d’intégration dans le pays ? Production dans ou hors du pays ?
- Quel est le coût de production ?
- Quels sont les services associés au produit (réparation, site Internet par pays) ?
- Quelle est l’image de mes produits et services ?
- Quelle est la durée du cycle de vie ?
- Quelles sont les marques et les brevets que je peux utiliser ?
- Mes produits sont-ils socialement responsables ?
- Quelle est l’image du produit ?
- Quelle est l’image de la marque ?
- A quel prix sont vendus les produits ? Sont-ils compétitifs ?
- Sont-ils un gage de qualité ?
- Quelles sont les types de réductions demandées ?
Le prix :
- Comment va-t-on bâtir son prix ?
- Quels facteurs vont faire que les prix vont diminuer ou augmenter ? Il faut identifier les variables stratégiques en termes de coût qui ont un impact direct sur les prix (diminution ou augmentation). Il faut anticiper pour lancer une campagne de communication.
- Est-ce que la demande est élastique (quelle est le niveau de corrélation entre le prix et la demande) ? (si le prix augmente la demande diminue-t-elle ?)
- Est-ce qu’il peut y avoir plusieurs prix qui amènent de la contrefaçon ?
La distribution :
- Avec qui travailler ? Avec quels relais ?
- A-t-on besoin de l’assistance de consultants à l’international ?
- Quel stockage du produit adopter par rapport au vol, aux intempéries… ?
- Quel type de motivation, d’assistance et de commission (pot de vin) fournir ?
- Faut-il prévoir el recyclage de ses produits ?
La communication :
- Faut-il communiquer ?
- Faut-il participer à des salons ou des foires ?
- Comment communique-t-on ?
- Quel budget prévoir ?
- Quels objectifs
- Dois-je passer par une agence ?
- Quelle est la réglementation pour la publicité ?
- Quelle est la force de vente ?
- Comment former le personnel ?
- Puis-je prendre des vendeurs chez les concurrents ?
- Comment évaluer les ventes ?
- Comment analyser les ventes ?
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