Création et gestion d'un fichier : organisation du commercial

Définition de créer et gérer un fichier

- Permettre, grâce à un outil divers, une consultation des éléments de chaque prospect et client rapidement, avec toute les informations judicieuses, soit pour prendre rendez vous, le relancer, le suivre et autre

Premier travail 

- Le premier travail du vendeur est de créer le fichier sur informatique (types d'entreprises, taille, nombre de personnes, CA,....) grâce aux :

- Fichiers de l'entreprise

- Listings de la CCI

- Listings de l'Insee

- Revues comme : « Qui décide » ou « le Kompass »

- Ouvrages spécialisés par activité

- Aux organismes comme l'Apec

- Aux chambres syndicales

- etc..

Deuxième travail

- Le fichier doit être classé dans un certain ordre

Par ordre alphabétique, département, ou autre (possibilité de faire des tris)

- Le fichier doit comporter des renseignements

- Nom de l'entreprise, activité, raison sociale, capital, adresse, téléphone, fax, Internet

- Nombre de personne, CA

- Conditions administratives (délai de paiement, remise..)

- Nom, prénom, rang hiérarchique, heures de visites, profil, particularités des personnes compétentes

- Le fichier doit prévoir des espaces libres pour « plus tard »

- Les renseignements du précédent contact

- Les commandes réalisées

- Les concurrents

- etc.. en fonction du domaine d'activité de l'entreprise

Troisième travail 

- Le troisième travail est de qualifier le fichier (valider le nom bons interlocuteurs à contacter, et les renseignements divers qui nous intéressent) et de l'analyser en fonction du potentiel

1) Validation des informations

2) Analyse

- Quels sont mes produits ou service ?

- Quelles sont les entreprises qui nous intéressent ?

- Quelles sont les produits ou services quelles peuvent acheter ?

etc..

Quatrième travail

- Le quatrième travail est de prévoir la gestion et le suivi de ce fichier

- Créer et utiliser un modèle d'analyse, de suivi avant et après les premiers rendez-vous et commandes

a) Avant

La première analyse peut se faire en fonction du nombre et potentiel de prospect par secteur

La deuxième analyse peut être la gestion de son secteur « voir la gestion d'un secteur »

b) Après

La deuxième analyse peut se faire en importance du CA potentiel

La troisième analyse peut se faire en fonction du CA réalisé

La quatrième analyse peut se faire en fonction du nombre de commande

La cinquième analyse peut se faire en fonction du renouvellement des commandes

Etc..(voir analyser les résultats)

Remarque

- Si le fichier est déjà créé et gérer, recenser les clients et prospects, valider les informations au fur et à mesure sur le terrain

(L'analyse de l'importance des clients va apporter des éléments pour optimiser la gestion du secteur)

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