Chapitres
Le plan rhétorique
Convenance
Je vais en 20 minutes répondre à cette question : comment bâtir une offre commerciale efficace qui reflète l'entreprise de ...............et sa taille ?
Je souhaite que vous gardiez vos questions pour la fin
L'accroche
a) 98 % b) 2 % c) * 4 Ces chiffres représentent un constat
a) 98 % des entreprises de .............que j'ai rencontré en 6 ans m'ont dit :
- ont fait de la qualité
- les clients ne veulent que des prix
b) 2 % des entreprises m'ont dit :
- les clients nous connaissent par nos spécificités bien différentes des autres entreprises
c) * 4
- la concurrence ne cesse de s'accroître et les clients sont de plus en plus exigeants
- se présenter de la même manière « sans différence véritable » que les autres entreprises / 4 les chances de réussites
L'intrigue
Face à ses constats, trois questions me viennent à l'esprit :
1) - pourquoi et comment en sommes nous venus là ?
2) - qu'est-ce que cela a comme conséquences à court, moyen et long terme ?
3) - et enfin comment remédier à ce problème et inverser la tendance ?
L'argumentation
1) pourquoi et comment en sommes nous venus là ?
- les grosses entreprises de ..............ont tirés les prix vers le bas par leur effet de taille
- le marché a généré des clients plus avertis, plus exigeants face à des dérapages dans le passé
- les clients reçoivent (avec une vue extérieure, donc avec un certain recul) les entreprises de .............et à la vue de leurs messages et présentations sensiblement identiques, ils en profitent et, judicieusement, se servent des uns et des autres pour les faire se battre sur les prix
2) qu'est-ce que cela à comme conséquences à court, moyen et long terme
- une concurrence de plus en plus acharnée et une bataille essentiellement de prix
- des clients qui n'hésitent pas à changer de fournisseurs
- une image de marque de la profession plus ou moins bonne dans la tête des entreprises clientes « vrai ou faux »
3) et enfin comment remédier à ce problème et inverser la tendance
« c'est se demander »
- quelle image a-t-on de nous ?
- quels sont nos atouts et faiblesses ?
- que se passe-t-il sur le marché et que s'y passera-t-il dans le futur ?
mais aussi
- quelle image veut on que l'on ait de nous ?
- système d'identification (généraliste, spécialisé dans…..)
- comment et par quoi veut-on que l'on nous différencie ? (des techniques spécifiques, un savoir faire, des hommes)
en résumé
Notre offre doit contenir au minimum
- la présentation de l'entreprise
- l'équipe
- les conditions particulières
en respectant une identification et une différenciation (principe du marketing)
- le renforcement
Exemple de.tel entreprise......et sa publicité créateur d'automobile
- la restriction
Bien sûr, vous allez me dire, c'est bien joli, mais cela demande du temps, de la réflexion, de prendre du recul, et le temps est précieux on n'en a pas
- la répétition argumentaire
Proverbe : « on ne trouve jamais le temps pour faire un travail correctement, mais on prends toujours le temps de le refaire »
- Quelles sont vos questions ?
Le plan chronologique
- Introduction : retenir l'attention, préciser l'intérêt, l'importance du sujet
- Développement : développer chaque partie en faisant référence à un plan
- Conclusion : effectuer une rapide synthèse de ce qui a été dit
Le plan logique
- Exposé : développer votre sujet en faisant référence à un plan
- Les conséquences : positives ou négatives
- les inconvénients : courts, moyens ou long termes
- les avantages : courts, moyens ou long termes
Le plan de l'argumentaire
- Le contexte (causes et conséquences)
- les solutions (s) et leurs fonctionnements
- les avantages de la ou les solutions
- le plan d'action
- la synthèse
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