Chapitres
- 01. But
- 02. L'élocution / comportement
- 03. L'élocution
But
- C'est la phase de pression, la phase d'action qui doit nous entraîner vers le but : le RDV
- C'est une phase rapide et assurée
a) La phrase d'accroche
- C'est nous qui appelons, c'est donc nous qui devons prendre l'initiative et commencer la conversation
- C'est en général soit une phrase, soit une question d'ordre technique éveillant l'intérêt de notre interlocuteur et qui doit le mettre en attitude de réaction positive (gain pour lui)
- C'est une phase qui amène le but de l'appel téléphonique : le RDV
- C'est une phase où l'on n'argumente pas (avantages plus preuves)
- C'est une phase ou l'on parle de l'intérêt du client à nous rencontrer pour lui proposer de suite un RDV à la fin de l'accroche
- Elle doit contenir : (technicien, directeur, responsables des achats, directeur financier, ingénieur, etc..)
- Un élément insolite
- Des mots pour capter l'attention de votre interlocuteur
- Des mots qui projette l'interlocuteur dans l'avenir
Soit : (technique, stratégiques, financier, financier, technique, etc.).
Soit : PICASSO / SONCAS – rationnel et/ou irrationnel
Exemples :
a) Comment imaginez vous que la formation puisse vous faire gagner du temps et donc de l'argent ?..................., c'est pourquoi je vous propose de se rencontrer le…..
b) En tant que responsable de formation vous avez intérêt à avoir un fichier de formateur le plus fourni possible !..........,c'est pourquoi je vous propose de se rencontrer le…..
c) Votre but en tant qu'organisme de formation, c'est d'augmenter le nombre de vos formé ?........., c'est pourquoi je vous propose de se rencontrer le…..
d) Votre but est bien d'accroître votre CA ou le nombre de vos clients......., c'est pourquoi je vous propose de se rencontrer le…..
e) Je souhaite vous rencontrez afin de vous expliquez notre approche particulière et pourquoi elle peut faire augmenter votre CA (et comment vous pouvez l'utiliser pour gagner des affaires), c'est pourquoi je vous propose de se rencontrer le…..
f) Je souhaite me faire connaître et vous connaître afin de voir ensemble ce que je peux vous apporter, c'est pourquoi je vous propose de se rencontrer le…..
L'élocution / comportement
- La phase d’accroche se fait sur un ton persuasif et plus allègre (gai, vif, sur de se que l’on apporte, avec un débit compréhensif)
b) La phase réponse aux objections pour recentrer vers le but : le RDV ; Suite de la phrase d'accroche
- C'est une phase ou chaque objection doit être recentré vers le RDV ; c'est pourquoi je vous propose de se rencontrer (ensuite voir proposition de date)
- C'est une phase ou l'on n'argumente pas
- C'est une phase ou l'on parle de l'intérêt du client à nous rencontrer
- C'est une phase ou l'on doit maintenir l'intérêt de la phase d'accroche
- C'est une phrase qui doit conforter l'interlocuteur en attitude, réaction positive (gain pour lui)
- Elle doit contenir :
- Un ou des éléments concrets intéressant pour le client
- Des mots qui vont soutenir l'attention de notre interlocuteur
Exemples :
- a) Phrase d'accroche : Je souhaite vous rencontrez afin de vous expliquez notre approche particulière et pourquoi elle peut faire augmenter votre CA (et comment vous pouvez l'utiliser pour gagner des affaires), c'est pourquoi je vous propose de se rencontrer le …18 ou le 20….
Objections……………j'ai déjà un fournisseur
- b) Réponse à l'objection : Je souhaite justement me faire connaître et vous connaître afin de voir ensemble qu'est ce que je peux vous apporter de différent, de plus, c'est pourquoi je vous propose de se rencontrer le…18.ou le 20.
L'élocution
- La phase pour recentrer sur le RDV se fait sur un ton chaleureux
les accrocs
- Si le client s'informe, il faut lui donner un élément concret, sans argumenter, et parler de ce qui l'intéresse LUI, toujours en recentrant sur le RDV
Exemple :
- prospect / dans quel domaine êtes vous spécialisé ?
- propecteur / dans l'action commerciale, discutons en d'ailleurs cette semaine ou la semaine prochaine
c) La phase proposition de dates se fait en même temps que la phrase d'accroche et en fin de la réponse aux obbjections
- C'est une phase ou l'on décide de la date du RDV
- C'est une phase rapide
- Elle doit contenir :
- Une question permettant au client d'avoir l'impression qu'il choisi lui-même la date
- Un choix alternatif permettant une décision rapide des dates et heures ainsi que d'influencer le choix
Exemples :
- C'est pourquoi je vous propose Lundi ou Mercredi ?
- Préférez-vous lundi matin, mardi après midi cette semaine ou semaine prochaine
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