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La stratégie de compétition

1 ère hypothèse

1 gagnant 1 perdant

« Force-les de bâtir ensemble une tour et tu les changeras en frères. Mais si tu veux qu’ils se haïssent, jette leur du grain » Antoine de Saint Exupéry

Dès lors qu’il y a des enjeux importants ou des perspectives de pénurie, il y a en effet risque de compétition

Exemples : Certains cherchent à faire des placements de père de famille, ayant une faible rentabilité mais comportant peu de risque. D’autres, au contraire, préfèrent prendre des risques dans l’espoir de réaliser des gains élevés

C’est cet esprit qui préside, domine à la compétition et vous devez être prêts à y faire face

Par ailleurs, seul celui qui dispose du pouvoir a le choix de la stratégie dans une négociation et nous n’avons parfois pas d’autre possibilités que d’adopter, nous aussi, en réponse, une stratégie compétitive. Car c’est elle qui se révèle la mieux adaptée dans ce type de situation.

La compétition existe tout simplement parce que de nombreux facteurs nous y incitent

1) Pourquoi choisir la stratégie de compétition ?

Les luttes individuelles

- La vie est, dès son origine, une compétition. Dans le conflit œdipien, l’enfant cherche à prendre la place du parent du même sexe. Cela peut laisser des traces, chez certaines personnes, d’un sentiment de compétition exacerbé (l’individu peut même aller à l’encontre de ses propres intérêts)

Les concurrences organisationnelles

- Dans beaucoup d’organisation, la confrontation des intérêts est souvent mise en avant comme un facteur de progrès et d’évolution (ex : dans le livre de David Rogers, les stratégies militaires appliquées aux affaires nous livre les 7 principes permettant à un manager de réussir dans un tel contexte : 1/ savoir commander, 2 / se fixer un objectif et le poursuivre avec obstination, 3 / concentrer massivement ses forces au point décisif, 4 / prendre l’offensive et faire preuve d’une mobilité permanente, 5 / choisir le passage le moins protégé, 6 / rechercher la sécurité, 7 / s’assurer que chacun rempli bien son rôle. C’est un livre de chevet pour les chefs d’entreprises qui doivent lutter dans la bataille économique mondiale)

 Les facteurs environnementaux

- Lorsque les enjeux sont importants et que les positions de force ne sont pas clairement définies

- Lorsqu’il y a eu conflit et dont personne n’est sorti vainqueur (le plus fort restera le vainqueur)

- Quand la négociation compétitive permet d’éviter un conflit dont le coût serait prohibitif pour chacun des acteurs

- Lorsqu’il y a des pressions extérieures qui incitent les protagonistes à négocier

2) Compétition mode d’emploi

Soutenir la lutte dans la compétition suppose d’adopter trois principes :

- Se doter du meilleur rapport de force possible

C’est à dire partir des positions les plus hautes envisageables (plus les demandes du négociateur sont élevées, meilleurs sont ses gains potentiels)

- Utiliser toutes les ruses et exercer des pressions

Afin d’inciter l’autre à réduire ses attentes

- Faire des concessions minimales, à petit pas et avec une compensation

Afin de toujours garder le pouvoir

La stratégie de coopération

2 ème hypothèse

0 gagnant 0 perdant

« L’homme est un animal politique dont le destin dépend de son association avec les autres hommes » Aristote

Les jeux à somme nulle (je gagne, tu perds) apparaissent de plus en plus comme des jeux imbéciles, chaque pression du plus fort engendrant une opposition plus exaspérée du plus faible

La coopération et la solidarité entre les hommes et les organisations apparaissent nécessaire et paradoxalement, plus la compétition se fait dure, plus la coopération entre l’entreprise et ses fournisseurs, voire ses concurrents, devient nécessaire, mais la coopération reste dans une dynamique ou l'équilibre des gains pour chaun est différents et que les protagonistes doivent l'accepter

1) pourquoi coopérer ?

- Pour mener à bien une activité

- Pour mettre en commun des ressources qui vont faciliter le gain de chacun tout en sachant que l'équilibre des gains pour chaun est différents et que chacun l'accepte

- Pour aller dans le même sens en ayant en tête que l'équilibre des gains pour chaun est différents et que chacun l'accepte

Pour le chef d’entreprise au niveau national et mondial / Commercial

- Gagner des positions concurrentielles en mettant en commun des ressources

- Eviter la concurrence

- Elargir le marché et réduire les coûts

- Mieux faire face à la concurrence

2)coopération mode d’emploi

- Avoir le désir de réussir ensemble même si le gain est mineur pour chacun

- Accepter l’éventuelle suprématie d’un protagoniste

- Définir clairement les points d’accords

- Avoir préparé les points de concession

- Accepter d’investir pour que cela rapporte plus tard

Troisième hypothèse

- Un gagnant et un gagnant

Nous sommes là dans la logique intégrative, chacun sait ce qui est bon pour l’autre, tout en étant bon pour soi

C’est l’heure de la contextualisation et de la vue à longue échéance : une rencontre où l’on s’investit personnellement pour forger une collaboration durable, dans un climat de confiance et de responsabilité ; une logique qui privilégie les enjeux sans négliger les individus concernés, ni leurs représentants ; une logique qui s’apparente au conflit réussi

Le chemin pour arriver à cette troisième étape est semé d’embûches, d’obstacles à la communication dont il faut faire face avec un comportement basé sur l’écoute, une éthique personnel et une hypothèse de négociation intégrative

Dynamique « intégrative »

Les systèmes de valeurs étant présents chez chaque partenaire, l’ouverture d’esprit, l’intelligence, la tolérance, seront indispensables pour que ses systèmes puissent composer ensemble, sans se heurter de façon irrémédiable

Pour s’ajuster, ces systèmes de valeur devront obligatoirement passer par le filtres des représentations de chacun qui peuvent porter aussi bien sur l’information recueillie que sur les pratiques et règles plus ou moins connues, les jugements ou les croyances plus ou moins explicites ou encore les catégories plus ou moins partagées

A partir de ces représentations, chacun devra parvenir à composer avec la logique de l’autre. Pour ce faire, l’anticipation du jeu de l’autre et l’adaptation des tactiques sera indispensable

Anticiper, s’adapter, c’est accepter de se mettre dans la peau de son interlocuteur et de se dire : « si je suis à cette place, comment réagir ? Quelle est ma marge de manœuvre ? Quels sont mes intérêts ? C’est seulement après que nous pourrons essayer de répondre à cette question : « Quels sont nos intérêts communs ? »

1) pourquoi choisir la coopétition ?

- Pour mener à bien une activité

- Pour mettre en commun des ressources qui vont faciliter le gain de chacun

- Pour mieux faire face à la concurrence

- Pour que chacun y gagne dans une société de compétitivité

- Pour trouver un équilibre entre l’humain et les résultats

- Pour développer l’esprit intégratif et cette dynamique

Pour le chef d’entreprise au niveau national et mondial / Commercial

- Gagner des positions concurrentielles en mettant en commun des ressources

- Eviter la concurrence

- Elargir le marché et réduire les coûts

- Mieux faire face à la concurrence

2)coopétition mode d’emploi

- Etre ouvert aux propos de l’autre et à la différence de vision

- Etre ouvert à la réflexion, à l’échange d’idée, de solution, etc..

- Etre ouvert à livrer des informations importantes

- Etre ouvert à la notion de : Désaccords = recherche de solution « être constructif »

- Accepter d’investir pour que cela rapporte plus tard