a) Les differentes tactiques offensives centrees sur les enjeux

Exemples

Objectifs

- Augmenter nos exigences

- Faire croire à des perspectives futures

- Feindre une rupture

- Agiter une menace que l’on n’utilisera pas

- Obtenir davantage de l’autre

- Inciter l’autre à nous faire une concession supplémentaire immédiate

- pousser l’autre à se découvrir

- Faire céder notre interlocuteur

Exemples

Objectifs

- Afficher un prix très intéressant sur un produit d’appel

- Se battre durement sur un point qui est en fait pour nous un point secondaire

- Lever des sanctions prises à l’encontre de grévistes

- S’intéresser vivement à un premier article puis faire mine de s’intéresser moyennement à un second (qui est celui qui nous intéresse vraiment) et emporter celui-ci

- Défendre une opinion contraire à celle couramment admise puis s’aligner sur l’opinion des autres

- Réorienter le client sur un autre produit, plus cher

- Faire une concession sur ce point en échange d’une concession sur un autre, plus important pour nous

- Faire une concession sans céder sur ce qui faisait l’objet de la grève

- Pousser le vendeur à peu concéder sur le premier article (sur lequel il pense faire une bonne affaire vu notre intérêt) et à concéder largement sur le second (ou il pense que ça ne lui coûtera rien puisqu’il ne semble pas nous intéresser)

- Montrer notre bonne volonté sans concéder quoi que ce soit au plan des objectifs

Exemples

Objectifs

- Faire intervenir plusieurs niveaux hiérarchiques

- Introduire un échelon central dans la négociation (banque, administration, ministère.....)

- Avoir recours à un négociateur absent des discussions jusqu’à présent

- Obtenir X % de remise à chaque niveau

- Demander en central des concessions supplémentaires en « oubliant » celles qui ont été faites localement

- Remettre en cause les acquis négociés antérieurement

Exemples

Objectifs

- Découper la négociation en items distincts (prix, conditions de paiement, délais de livraison....)

- Traiter d’éléments relativement réduits

- Aborder la négociation de façon séquentielle

- Obtenir des concessions de l’autre sur chacun des items négociés

- Eviter une mobilisation et une résistance forte de l’interlocuteur

- Empêcher l’autre de lier ses concessions entre elles ou provoquer un blocage de la négociation quand nous le souhaitons

Exemples

Objectifs

- Annoncer qu’un autre client est aussi intéressé par l’affaire ou le produit ou service négocié

- Consulter, en présence d’un systémier, un fournisseur coréen qui est moins disant sur chaque poste pris séparément (lièvre financier)

- Garder en lice un fournisseur très bon techniquement mais totalement hors course financièrement (lièvre technique)

- Communiquer aux entreprises soumissionnaires à un appel d’offres les meilleurs postes techniques et financiers de leurs concurrents

- Pousser le client à acheter immédiatement sans se donner le temps de réfléchir

- Faire baisser les prix du systémier en sachant, en tout état de cause, qu’on ne confiera jamais l’ensemble du système au fournisseur coréen

- Inciter un fournisseur moins disant à réaliser les

bonnes solutions techniques proposées par le« lièvre » à un prix plus faible que celui-ci

- Chercher à obtenir une offre globale réunissant l’ensemble des meilleures propositions postes à postes de l’ensemble des fournisseurs