Chapitres
- 01. Le bluff Mode d’emploi : tromper l’autre sur nos objectifs ou nos intentions
- 02. Le contre-pied Mode d’emploi : entraîner l’autre sur une fausse piste
- 03. La cascade Mode d’emploi : utiliser plusieurs niveaux dans la négociation
- 04. Le salami Mode d’emploi : Découper et grignoter les enjeux petit à petit
- 05. Le lièvre Mode d’emploi : faire monter les enchères en utilisant un élément extérieur
Des tactiques offensives à la limite du hors jeu
Le bluff Mode d’emploi : tromper l’autre sur nos objectifs ou nos intentions
| Exemples
| Objectifs |
| - Augmenter nos exigences
- Faire croire à des perspectives futures - Feindre une rupture
- Agiter une menace que l’on n’utilisera pas
| - Obtenir davantage de l’autre
- Inciter l’autre à nous faire une concession supplémentaire immédiate
- pousser l’autre à se découvrir
- Faire céder notre interlocuteur
|
Le contre-pied Mode d’emploi : entraîner l’autre sur une fausse piste
| Exemples
| Objectifs |
| - Afficher un prix très intéressant sur un produit d’appel
- Se battre durement sur un point qui est en fait pour nous un point secondaire
- Lever des sanctions prises à l’encontre de grévistes
- S’intéresser vivement à un premier article puis faire mine de s’intéresser moyennement à un second (qui est celui qui nous intéresse vraiment) et emporter celui-ci
- Défendre une opinion contraire à celle couramment admise puis s’aligner sur l’opinion des autres | - Réorienter le client sur un autre produit, plus cher
- Faire une concession sur ce point en échange d’une concession sur un autre, plus important pour nous
- Faire une concession sans céder sur ce qui faisait l’objet de la grève
- Pousser le vendeur à peu concéder sur le premier article (sur lequel il pense faire une bonne affaire vu notre intérêt) et à concéder largement sur le second (ou il pense que ça ne lui coûtera rien puisqu’il ne semble pas nous intéresser)
- Montrer notre bonne volonté sans concéder quoi que ce soit au plan des objectifs
|
La cascade Mode d’emploi : utiliser plusieurs niveaux dans la négociation
| Exemples
| Objectifs |
| - Faire intervenir plusieurs niveaux hiérarchiques
- Introduire un échelon central dans la négociation (banque, administration, ministère.....)
- Avoir recours à un négociateur absent des discussions jusqu’à présent
| - Obtenir X % de remise à chaque niveau
- Demander en central des concessions supplémentaires en « oubliant » celles qui ont été faites localement
- Remettre en cause les acquis négociés antérieurement
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Le salami Mode d’emploi : Découper et grignoter les enjeux petit à petit
| Exemples | Objectifs
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| - Découper la négociation en items distincts (prix, conditions de paiement, délais de livraison....)
- Traiter d’éléments relativement réduits
- Aborder la négociation de façon séquentielle
| - Obtenir des concessions de l’autre sur chacun des items négociés
- Eviter une mobilisation et une résistance forte de l’interlocuteur
- Empêcher l’autre de lier ses concessions entre elles ou provoquer un blocage de la négociation quand nous le souhaitons
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Le lièvre Mode d’emploi : faire monter les enchères en utilisant un élément extérieur
| Exemples
| Objectifs |
| - Annoncer qu’un autre client est aussi intéressé par l’affaire ou le produit ou service négocié
- Consulter, en présence d’un systémier, un fournisseur coréen qui est moins disant sur chaque poste pris séparément (lièvre financier)
- Garder en lice un fournisseur très bon techniquement mais totalement hors course financièrement (lièvre technique)
- Communiquer aux entreprises soumissionnaires à un appel d’offres les meilleurs postes techniques et financiers de leurs concurrents
| - Pousser le client à acheter immédiatement sans se donner le temps de réfléchir
- Faire baisser les prix du systémier en sachant, en tout état de cause, qu’on ne confiera jamais l’ensemble du système au fournisseur coréen
- Inciter un fournisseur moins disant à réaliser les bonnes solutions techniques proposées par le« lièvre » à un prix plus faible que celui-ci
- Chercher à obtenir une offre globale réunissant l’ensemble des meilleures propositions postes à postes de l’ensemble des fournisseurs
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