Comment négocier ? Quelle technique ?

Le passage en force

Pouvoir

Contexte

Comportement

C’est une tactique qui s’appuie sur la menace et la fermeté

Elle est utilisée lorsque le négociateur qui possède le pouvoir veut imposer sa solution

La confiance est faible car le négociateur se souci peu de son interlocuteur et car l’objectif à atteindre est primordial et à court terme

ex : c’est le cas d’une restructuration industrielle impliquant le licenciement, cette solution

est à prendre ou à laisser car, pour l’entreprise, c’est une question de survie

ex : une entreprise qui fait appel à plusieurs fournisseurs pour une affaire ponctuelle

La défensive

Dans la défensive, le pouvoir des acteurs est équilibré

Chacun cherche à satisfaire ses intérêts et à défendre sa position

C’est pourquoi la négociation se déroule dans un cadre étroit et des relations tendues ; Il y a une succession de pression, de harcèlement, et les concessions sont minimes et contrôlées

Le pouvoir est déterminant dans ce type de négociation pour arriver à ses fins, il faut à tout prix maintenir l’équilibre du pouvoir entre les acteurs car une avancée unilatérale de l’un serait rédhibitoire pour l’autre

ex : les affaires d’otages

ex : une entreprise qui a besoin de son fournisseur par sa qualité (a déjà essayé d’autre fournisseur) et le fournisseur le sait

Le marchandage

Dans le marchandage le négociateur dispose d’un pouvoir limité, c’est ce qui le pousse à utiliser le bluff pour arriver à ses fins mais le pouvoir de l’un sur l’autre est faible (cela ne fait qu’accroître la méfiance mutuelle)

Ce qui importe ici pour les négociateurs, c’est de s’en tirer le mieux possible au niveau des enjeux

Ils se préoccupent peu de la relation à long terme car celle-ci est secondaire par rapport à la transaction immédiate

ex : un touriste et un marchand berbère

ex : un fournisseur qui tient à garder un client (lui même pressé par la concurrence)

L’ouverture

Dans ce cas, le négociateur qui dispose d’un pouvoir élevé se soucie de maintenir de bonnes relations à long terme avec ses interlocuteurs

Le but est de chercher ou d’élargir une base de confiance

Le négociateur peut faire des concessions du a son fort pouvoir

ex : un fournisseur qui a le monopole sur le marché peut faire des concessions à ses clients

Le gain-gain

Les négociateurs prennent conscience qu’il leur faut travailler ensemble et sans à coups dans le long terme

Ils doivent résoudre un problème au mieux de leurs intérêts mutuels

Ce type de négociation suppose bien entendu une parfaite confiance mutuelle

L’objectif étant que les concessions apporte autant à l’un qu’a l’autre

ex : une entreprise qui décide d’aider ses fournisseurs à baisser leurs coûts de production

ex : un client satisfait d’un fournisseur va essayer avec lui de trouver un terrain d’entente qui satisfasse chacun (baisse des prix mais augmentation des volumes)

La demande

C’est lorsque le négociateur a peu de pouvoir mais qu’il souhaite traiter dans la confiance avec son interlocuteur, contrairement au marchandage

La notion de confiance ici est très importante

Le but étant d’obtenir par cette confiance, (plutôt que la méfiance, comme dans le marchandage) une concession de son interlocuteur

Ici le négociateur cherche à séduire son interlocuteur en convainquant celui-ci de son intérêt à traiter ensemble et c’est en créant une confiance réciproque qu’il va encourager son interlocuteur à faire une concession

ex : un candidat au recrutement, moins diplômé que ce qui est prévu, qui ne bluff pas mais qui essaye de convaincre, par sa motivation, l’intérêt de son interlocuteur à le choisir il pourra obtenir une concession face à ses diplôme

ex : un fournisseur local et une grande entreprise qui préfère travailler avec celui-ci malgré des prix légèrement plus élevés, car la confiance et la qualité sont au rendez vous

La valse hésitation

C’est une négociation mixte ou les niveaux de pouvoir sont incertains ou équilibrés, chacune des parties disposes d’armes dont elle va user à des moments différents

Les acteurs s’observent et s’évaluent

Les niveaux de confiance sont aussi incertains ou équilibrés

L’objectif est faire évoluer cette situation car ils pensent tous deux que cela leur sera plus profitable

Ce type de tactique se rencontre au début d’un conflit

Cette tactique à la recherche d’un équilibre ne dure pas, d’autres tactiques vont la remplacer dès que les acteurs auront mieux défini leurs positions respectives et prendront des initiatives en conséquence

ex : dans un conflit social, la direction de l’entreprise dispose de l’autorité, du pouvoir institutionnel. Les syndicats ont, de leur coté, le droit de grève et la possibilité de bloquer la production

ex : les débuts d’une négociation entre deux entreprises et deux interlocuteurs se découvrant mutuellement

Les stratégies et tactiques de négociation : Trois stratégies avec sept tactiques différentes, adaptées à chacune des situations que l’on peut rencontrer ou que l’on souhaite créer

Stratégie de compétitivité

Tactiques

Pouvoir

Confiance

Objectif du négociateur

passage en force

Fort et faible

faible, enjeux à court terme

maximiser ses gains

défensive

Equilibré

faible, intérêt immédiat

défendre sa position

marchandage

Faible et fort

faible, enjeux à court terme

minimiser ses pertes potentielles

Stratégie de coopération

ouverture

Fort et fort

élevée, souhait d’une bonne relation

faire des concessions

gain-gain

Equilibré

élevée, coopérer à long terme

échanger des concessions

demande

Faible et fort

élevée, créer une bonne relation

solliciter des concessions

valse hésitation

Equilibré

incertaine ou mitigée

tester l’autre et voir venir

Stratégie de coopétition

ouverture

Fort et moyen fort

élevée, souhait d’une bonne relation en sachant ce qui est bon pour chacun pour devenir compétitif

faire des concessions qui coûtent peu mais permettent d’améliorer les résultats de N2 (logique intégrative)

gain-gain

Equilibré

élevée, devenir compétitif ensemble à long terme

chacun trouve son intérêt tant au plan de la relation que des objectifs

demande

Moyennement Faible et plus fort

élevée, créer une bonne relation pour devenir compétitif ensemble

Chacun trouve des concessions qui rendent l’un et l’autre plus compétitif