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Cours Formation sur les techniques de negociation

» 4) Formation Cours sur les differentes tactiques offensives - A) Cours Formation sur les differentes tactiques offensives

b) Les differentes tactiques centrees sur les personnes


12 Mai 2010 Consulté 3748 fois
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6 tactiques offensives centrées sur les personnes

 

 

La tortue      Mode d’emploi : faire craquer l’autre en jouant la montre

 

 

 

Exemples

 

 

Objectifs

 

- Multiplier et reporter les séances de négociation

 

- Prendre beaucoup de temps pour arrêter une décision

 

- Après avoir longtemps temporisé, fixer une échéance ultime très rapprochée (occasion à saisir, décision à prendre rapidement)

 

- Laisser pourrir une situation

 

 

- Avoir notre interlocuteur à l’usure

 

- Jouer sur les nerfs de l’autre et l’inciter à une nouvelle concession s’il veut aboutir

 

- Réduire le libre arbitre et le temps de réflexion de l’autre qui est trop content d’en finir

 

- Chercher à ce qu’elle se règle d’elle même

 

 

 

Le fait accompli      Mode d’emploi : coincer l’autre en le prenant de vitesse

 

 

 

Exemples

 

 

Objectifs

 

- Introduire un élément totalement nouveau dans la négociation (changement de méthode travail....)

 

- Annoncer une initiative unilatérale

 

- Consulter la hiérarchie de l’autre sans avoir prévenu ce dernier

 

 

- Créer un effet de surprise et retourner la situation

 

- Mettre l’autre au pied du mur et l’obliger à faire des concessions

 

- Coincer l’autre en ayant obtenue un aval auprès de sa hiérarchie

 

 

Le bon et le méchant      Mode d’emploi : déstabiliser l’autre en soufflant le chaud et le froid

 

 

 

Exemples

 

 

Objectifs

 

- Mélanger des tactiques dures et des approches douces

 

 

- Faire négocier, côte à côte, un négociateur dur et un négociateur « gentil »

 

- Remplacer subitement un négociateur « gentil » par un négociateur « dur »

 

- Déstabiliser l’interlocuteur qui ne sait plus, psychologiquement et stratégiquement, à quoi s’en tenir

 

- Obtenir des concessions « à l’arraché » par le« dur » et des concessions « aux sentiments » par le « gentil »

 

- Critiquer les choix du « gentil » et pousser l’interlocuteur à faire des concessions pour venir en aide à celui-ci

 

 


 

 

La division      Mode d’emploi : affaiblir l’adversaire en créant ou en utilisant des oppositions dans son camp

 

 

 

Exemples

 

 

Objectifs

 

- Accorder des avantages à certains des interlocuteurs (cadeau, prime, relation gratifiante....)

 

- Accueillir un opposant chez nous

 

- S’allier avec un concurrent minoritaire de la coalition adverse

 

- Exercer des pressions dures sur un adversaire isolé

 

 

- Faire éclater la cohésion de l’équipe adverse

 

 

- Affaiblir ou neutraliser l’opposition

 

- Jeter le trouble dans la coalition concurrente

 

 

- Créer un phénomène de bouc émissaire et détourner l’attention du camp averse vers celui-ci

 

 

 

La provocation      Mode d’emploi : pousser l’autre à la faute

 

 

 

Exemples

 

 

Objectifs

 

- Faire preuve de mauvaise foi

 

 

- Engager une polémique

 

- Faire un procès d’intention

 

- Lancer une attaque personnelle

 

 

- Pousser l’autre à des réactions agressives qui sont toujours mal perçues par les tiers

 

- Gagner du temps

 

- Obliger l’autre à dévoiler son jeu

 

- Pousser l’autre à se défendre et à oublier ses propres initiatives d’action

 

 

 

La disqualification      Mode d’emploi : discréditer l’autre aux yeux des tiers

 

 

 

Exemples

 

 

Objectifs

 

- Provoquer un scandale ou ridiculiser l’autre face à des tiers

 

- Lancer une accusation (corruption, calomnie...)

 

- Mettre l’accent sur les faiblesses et les insuffisances de l’autre

 

- Blesser l’autre dans sa personne et son intégrité

 

 

- Jeter le discrédit sur notre interlocuteur

 

- Créer la suspicion dans le camp adverse

 

- Le mettre mal à l’aise et l’affaiblir pour les négociations futures

 

- Faire écarter de lui tous ceux qui méprisent les faibles

 

 

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