Chapitres
- 01. La tortue Mode d’emploi : faire craquer l’autre en jouant la montre
- 02. Le fait accompli Mode d’emploi : coincer l’autre en le prenant de vitesse
- 03. Le bon et le méchant Mode d’emploi : déstabiliser l’autre en soufflant le chaud et le froid
- 04. La division Mode d’emploi : affaiblir l’adversaire en créant ou en utilisant des oppositions dans son camp
- 05. La provocation Mode d’emploi : pousser l’autre à la faute
- 06. La disqualification Mode d’emploi : discréditer l’autre aux yeux des tiers
La tortue Mode d’emploi : faire craquer l’autre en jouant la montre
| Exemples
| Objectifs |
| - Multiplier et reporter les séances de négociation
- Prendre beaucoup de temps pour arrêter une décision
- Après avoir longtemps temporisé, fixer une échéance ultime très rapprochée (occasion à saisir, décision à prendre rapidement)
- Laisser pourrir une situation
| - Avoir notre interlocuteur à l’usure
- Jouer sur les nerfs de l’autre et l’inciter à une nouvelle concession s’il veut aboutir
- Réduire le libre arbitre et le temps de réflexion de l’autre qui est trop content d’en finir
- Chercher à ce qu’elle se règle d’elle même
|
Le fait accompli Mode d’emploi : coincer l’autre en le prenant de vitesse
| Exemples
| Objectifs |
| - Introduire un élément totalement nouveau dans la négociation (changement de méthode travail....)
- Annoncer une initiative unilatérale
- Consulter la hiérarchie de l’autre sans avoir prévenu ce dernier
| - Créer un effet de surprise et retourner la situation
- Mettre l’autre au pied du mur et l’obliger à faire des concessions
- Coincer l’autre en ayant obtenue un aval auprès de sa hiérarchie |
Le bon et le méchant Mode d’emploi : déstabiliser l’autre en soufflant le chaud et le froid
| Exemples
| Objectifs |
| - Mélanger des tactiques dures et des approches douces
- Faire négocier, côte à côte, un négociateur dur et un négociateur « gentil »
- Remplacer subitement un négociateur « gentil » par un négociateur « dur » | - Déstabiliser l’interlocuteur qui ne sait plus, psychologiquement et stratégiquement, à quoi s’en tenir
- Obtenir des concessions « à l’arraché » par le« dur » et des concessions « aux sentiments » par le « gentil »
- Critiquer les choix du « gentil » et pousser l’interlocuteur à faire des concessions pour venir en aide à celui-ci
|
La division Mode d’emploi : affaiblir l’adversaire en créant ou en utilisant des oppositions dans son camp
| Exemples
| Objectifs |
| - Accorder des avantages à certains des interlocuteurs (cadeau, prime, relation gratifiante....)
- Accueillir un opposant chez nous
- S’allier avec un concurrent minoritaire de la coalition adverse
- Exercer des pressions dures sur un adversaire isolé
| - Faire éclater la cohésion de l’équipe adverse
- Affaiblir ou neutraliser l’opposition
- Jeter le trouble dans la coalition concurrente
- Créer un phénomène de bouc émissaire et détourner l’attention du camp averse vers celui-ci
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La provocation Mode d’emploi : pousser l’autre à la faute
| Exemples
| Objectifs |
| - Faire preuve de mauvaise foi
- Engager une polémique
- Faire un procès d’intention
- Lancer une attaque personnelle
| - Pousser l’autre à des réactions agressives qui sont toujours mal perçues par les tiers
- Gagner du temps
- Obliger l’autre à dévoiler son jeu
- Pousser l’autre à se défendre et à oublier ses propres initiatives d’action
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La disqualification Mode d’emploi : discréditer l’autre aux yeux des tiers
| Exemples
| Objectifs |
| - Provoquer un scandale ou ridiculiser l’autre face à des tiers
- Lancer une accusation (corruption, calomnie...)
- Mettre l’accent sur les faiblesses et les insuffisances de l’autre
- Blesser l’autre dans sa personne et son intégrité
| - Jeter le discrédit sur notre interlocuteur
- Créer la suspicion dans le camp adverse
- Le mettre mal à l’aise et l’affaiblir pour les négociations futures
- Faire écarter de lui tous ceux qui méprisent les faibles |
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