Chapitres
- 01. I/ Définition
I/ Définition
- Tout ce qui va s'opposer à une démarche normale de vente durant tout l'entretien, et qui est l'expression de la subjectivité (qui n'est pas fondé sur des faits concrets) ou d'un manque d'informations
Attention : ne pas confondre réclamation et objection
- Réclamation : issus d'un faits objectif (concret et fondé sur des résultats)
Représentation des objections
- C'est une marque d'intérêt
- C'est l'indication des points de résistance du client
- C'est la confirmation que le client est dans l'entretien et se prend au jeu
- En aucun cas quelquechose d'anormal
- Au contraire l'objectif est de s'en servir positivement
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