Chapitres
I/ Observer les signaux d’achat
- Demande de condition de vente
- Une question particulière
- Appel à un tiers pour avoir son opinion
- Demande d'un avantage supplémentaire
- Fausse objection ou reprise d'une objection
- Demande de confirmation, de précision sur la garantie
- Comportement : approbateur, détendu
- La détente du visage
- Les yeux brillants
- La voix : tonalité d'approbation,...
- Silence de réflexion
- Question de détail
II/ Exemples de formulations qui nous poussent à conclure
- Puis-je échelonner mes règlements ?
- Tout est-il bien compris ?
- A supposer que je prenne..., est-ce que... ?
- Si j'étais sûr de..., je le prendrais
- C'est cher mais ça me plaît bien
III/ Se faire confirmer les signaux d’achat
- Poser des questions pour chercher à comprendre sa réticence, exprimer ses doutes et poser des questions tests pour effectuer des sondages et répondre en l'amenant vers la conclusion
Exemples
- Qu'entendez-vous par échelonner les règlements ?
- Vous êtes d'accord avec ma réponse ?........oui
- Ai-je répondu à toutes vos questions ? oui
- Vous me dites cela pour tel ou tel raison ?
- Ensuite utiliser une technique de conclusion, en respectant certains comportements, pour conclure la vente en utilisant des mots de transition (donc, justement, en conséquence, en résumé..)
IV/ Eviter
- Est ce que cela vous intéresse ? - Est ce que je vous en mets pour ?
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