Chapitres
I/ Définition
- Vendre, c'est exercer une certaine influence sur une autre personne, dans le but de l'amener à se décider en faveur de notre proposition en respectant une éthique
II/ Recommandation
- Pour mieux vendre, il est donc nécessaire d'augmenter notre influence sur les autres, c'est-à-dire développer les qualités qui affirmeront notre personnalité, tout en restant humble et avoir des capacités de remise en question
III/ La structure d’une vente en face à face
- Préparation
- Prise de contact
- Découverte de besoins et motivations / compréhension de la découverte
- Argumentation / accord
- Conclusion
- Traitement des objections durant les différentes phases ci dessus
IV/ La nature des prospects
- Les consommateurs finaux appartenant au grand public
- Les directeurs d'entreprise
- Les acheteurs professionnels des entreprises de distributions (au niveau des centrales d'achat ou des magasins)
- Les responsables d'achats dans les entreprises, liés aux différents services
- Les prescripteurs (les architectes pour les matériaux de constructions et les équipements du bâtiment, les médecins pour les médicaments)
etc..
Le lieu d'exercice de la vente
- Dans les magasins
- En porte à porte
- Dans les bureaux ou ateliers
- Par téléphone
- Dans le bureau du commercial lui-même
La structure d'une force de vente
- Par secteurs géographiques
- Par produits
- Par clientèles
- Par missions (certains prospectent, d'autres négocient, d'autres font le suivi ....)
etc..
Les trois grands types de vendeur
- les vendeurs agressifs
- les vendeurs psychologues soucieux de comprendre les besoins et motivations d'achat du client
- les vendeurs gestionnaires
(voir aussi les différents styles de vendeur)
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