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C'est parti

I/ Définition

- Vendre, c'est exercer une certaine influence sur une autre personne, dans le but de l'amener à se décider en faveur de notre proposition en respectant une éthique

II/ Recommandation

- Pour mieux vendre, il est donc nécessaire d'augmenter notre influence sur les autres, c'est-à-dire développer les qualités qui affirmeront notre personnalité, tout en restant humble et avoir des capacités de remise en question

III/ La structure d’une vente en face à face

- Préparation

- Prise de contact

- Découverte de besoins et motivations / compréhension de la découverte

- Argumentation / accord

- Conclusion

- Traitement des objections durant les différentes phases ci dessus

IV/ La nature des prospects

- Les consommateurs finaux appartenant au grand public

- Les directeurs d'entreprise

- Les acheteurs professionnels des entreprises de distributions (au niveau des centrales d'achat ou des magasins)

- Les responsables d'achats dans les entreprises, liés aux différents services

- Les prescripteurs (les architectes pour les matériaux de constructions et les équipements du bâtiment,  les médecins pour les médicaments)

etc..

Le lieu d'exercice de la vente

- Dans les magasins

- En porte à porte

- Dans les bureaux ou ateliers

- Par téléphone

- Dans le bureau du commercial lui-même

La structure d'une force de vente

- Par secteurs géographiques

- Par produits

- Par clientèles

- Par missions (certains prospectent, d'autres négocient, d'autres font le suivi ....)

etc..

Les trois grands types de vendeur

- les vendeurs agressifs

- les vendeurs psychologues soucieux de comprendre les besoins et motivations d'achat du client

- les vendeurs gestionnaires

(voir aussi les différents styles de vendeur)

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Paul

Fort de mon expérience d'enseignant, je mets ma plume à votre service grâce à mes différents conseils et articles sur le développement personnel !