Chapitres
- 01. I/ La préparation
- 02. II/ La prise de contact
- 03. III/ La découverte des besoins et motivations / Reformulation des besoins
- 04. IV/ L'argumentation/solution
- 05. V/ L'accord
- 06. VI/ La conclusion
- 07. VII/ La confortation
- 08. VIII/ Le traitement des objections durant l'entretien
- 09. IX/ Recommandations
- 10. X/ Les plus dans les étapes d'une vente
I/ La préparation
- 50 % de la réussite
- Réflexion d’approche du prospect pour la vente
II/ La prise de contact
- Détermine l'ambiance de la vente
- Permet de prendre en main l'entretien de vente
III/ La découverte des besoins et motivations / Reformulation des besoins
- Permet de comprendre quelle entreprise se trouve en face de nous pour vendre
- Permet de cerner les besoins d’achat (réel ou latent) et la personnalité de l’interlocuteur
- Etape capitale pour la suite de l’entretien de vente
IV/ L'argumentation/solution
- Permet de présenter son entreprise, ses produits ou services en fonction de la découverte et de réussir la vente
- Permet d’apporter une réponse aux besoins de l’interlocuteur et de l’entreprise pour réussir la vente
V/ L'accord
- Permet de créer l’adhésion de la vente
- Permet d’avancer vers la conclusion et donc la vente
VI/ La conclusion
- Permet de conclure une vente, un premier entretien, etc..
VII/ La confortation
- Parler d’autres choses et valider l’intérêt de l’entretien de vente
VIII/ Le traitement des objections durant l'entretien
- bien les repérer et les traiter
IX/ Recommandations
- Chacune des étapes de la vente ont une raison d'être et un but :
Une fois l'une de ces étapes franchies, vous pouvez aller à la suivante et ainsi de suite jusqu'à la fin du processus de la même manière qu'un architecte a besoin de commencer par les fondations de la maison avant de continuer
X/ Les plus dans les étapes d'une vente
- La vente en plus des étapes c'est des comportements (manière de se conduire) et des attitudes (manière de tenir son corps)
- Ecouter
- Traiter toutes les objections
- Garder l'initiative
- Agir judicieusement en fonction de l'étape de la vente (voir les comportements en vente)
- Agir sur la gestuelle pour influencer
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