Chapitres
I/ Si la vente à été conclue
· Ayez le triomphe modeste, le client ne doit pas avoir le sentiment d'avoir subi une défaite
· Rassurer le client sur son choix : féliciter le client de sa décision en reprenant les avantages liés à sa motivation principale
· L'assurer de votre disponibilité dans le futur et du respect de vos engagements
II/ Si la vente n'a pas été conclue
· Le non absolu :
- Préserver l'avenir, remercier le client du temps accordé, et prévoir une rencontre ultérieure
· Le non hésitant :
- Essayer une dernière tentative « vous avez décidé de ne pas faire affaire avec nous et je respecte votre décision, pouvez-vous cependant m'indiquer ce qui a motivé votre refus ? »
Si le client répond, l'argumentation et la réflexion peuvent reprendre
III/ Si la vente est sur du long terme
· Se fixer une autre échéance de rencontre de travail....., faire faire un effort au client/prospect
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