Pour toute grande entreprise, un homme ne peut pas dépendre simplement de lui-même.

Proverbe indien

Dans le monde du travail, la prise de contact commerciale fait souvent partie des gestes élémentaires, notamment lorsqu'on est à son compte. Car oui, de nos jours, il n'est pas rare que le statut d'indépendant fasse rêver plus d'un travailleur !

En janvier 2023, on comptait

86798

créations d'entreprise, selon l'Insee.

Mais que l'on travaille pour soi ou que l'on appartienne à une structure déjà installée, proposer des services et trouver de nouveaux clients est un perpétuel recommencement. Si bien que, parfois, on n'en maîtrise plus réellement les rouages.

Pas de panique, voici un petit tour d'horizon de ce qu'il est utile de faire lorsqu'on prospecte quelqu'un pour la première fois !

Quoi ?Comment ?
Identifier les besoins et les attentes de son clientFaire des recherches en amont sur l'entreprise
Se présenterÊtre concis, et toujours penser à son objectif.
Poser une structureProposer un déroulé pour que le client ait des repères pendant l'entretien.
Être à l'écoutePoser des questions, rebondir, axer son discours sur ce qui vient d'être dit.
S'adapterAnticiper des questions, connaître son sujet, laisser parler son interlocuteur.
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C'est parti

Prise de contact : identifier l'interlocuteur ??‍?

Une entrepreneuse démarche des entreprises par téléphone.
Une collaboration, quelle que soit sa nature, ça se construit à deux !

Lors d'une prise de contact de vente, il est important d'identifier clairement son interlocuteur. En effet, avoir des éléments concrets permet de savoir vers quoi diriger l'échange lors d'une première rencontre. Cela évite de proposer des services inutiles ou à côté du sujet !

Pour parvenir à cerner son interlocuteur, il est possible de poser des questions spécifiques, telles que :

Rappelez-moi votre fonction exacte dans l'entreprise ?

À qui dois-je m'adresser pour discuter de nos produits ou services ?

De cette manière, vous serez sûr d'être dirigé vers la bonne personne ! C'est le premier pas, mais probablement le plus important.

S'intéresser à l'entreprise ?

Pour aller plus loin, vous pouvez demander comment l'entreprise est organisée, quels sont ses enjeux et ses projets à venir, et ainsi évoquer la manière dont vos produits ou services peuvent répondre à ses besoins.

En outre, il est crucial de créer une relation de confiance et de montrer que vous êtes attentif à votre interlocuteur. Pour cela, des techniques simples peuvent suffire :

  • Utilisez son nom,
  • Confirmez son orthographe,
  • Utilisez des phrases telles que : "comme vous le disiez tout à l'heure",
  • Etc.

Cela montrera que vous êtes respectueux de ses préférences et que vous êtes prêt à écouter attentivement ses besoins et ses demandes.

Prendre contact par téléphone ? ?

@julien.voinson 3 Erreurs à éviter sur vos appels de Closing ☎️ #closing #closer #salestips #salestipsandtrick #vendre #techniquedevente #prospection #objection ♬ son original - Influence & Persuasion

Dans le cadre d'une vente, la prise de contact par téléphone peut être un moyen rapide et efficace pour établir le premier contact avec un client potentiel et l'inciter à en savoir plus sur le produit ou le service proposé.

Non seulement cette technique permet d'aller plus vite, mais elle a l'avantage de vous permettre de ne pas passer trop de temps si la personne ne semble pas intéresser.

En revanche, il est important de préparer soigneusement son discours et de se montrer courtois et professionnel pour susciter l'intérêt du client et lui donner envie de poursuivre la conversation. C'est la base, qui vous permettra de lui laisser votre carte ou votre plaquette de présentation en partant !

Se présenter lors d'une prise de contact ?

Un entrepreneur démarche par téléphone des entreprises.
Il est capital de savoir d'où l'on parle pour savoir où l'on va. Et ça fonctionne dans les deux sens !

Lors d'une prise de contact de vente, il est important de se présenter clairement et de manière professionnelle. En effet, la première impression que vous donnez à votre interlocuteur peut avoir une influence sur la suite de la conversation et sur l'issue de la vente.

Pour cela, vous pouvez commencer par indiquer votre nom, votre entreprise et votre fonction. Si vous travaillez pour une structure connue et appréciée, vous pouvez également en mentionner le nom. Le but ? Renforcer votre crédibilité, tout simplement !

Aller au coeur du sujet ??‍?

Lorsque vous vous êtes présenté, vous pouvez expliquer brièvement le but de votre appel ou de votre visite. Car au final, vous êtes surtout là pour ça !

  • Si vous êtes intéressé par une collaboration avec l'entreprise de votre interlocuteur, vous pouvez lui expliquer les avantages de cette collaboration et comment elle pourrait bénéficier à son entreprise de façon concrète (n'hésitez pas à utiliser des exemples),
  • Si vous souhaitez présenter vos produits ou services, vous pouvez expliquer en quoi ils sont pertinents pour l'entreprise de votre interlocuteur et comment ils peuvent répondre à ses besoins (toujours avec un petit exemple à la clé).

Il est important de créer une relation ouverte à la discussion dès le début, en montrant que vous êtes prêt à répondre à ses questions. Cela permettra à ce potentiel client, lorsqu'il se projette, d'imaginer une ambiance de travail sereine avec vous.

Ainsi, vous pouvez poser des questions ouvertes pour mieux comprendre ses besoins, mais aussi pour lui montrer que vous êtes intéressé par sa situation et ses projets. Parfois, la communication passe par des façons détournées de la mettre en place !

Vous pouvez également proposer une prise de rendez-vous pour discuter plus en détail de vos produits ou services, si vous sentez qu'une brèche est ouverte.

Dans le cas contraire, il est contre-productif d'insister outre mesure.

Une femme discute avec un potentiel client dans une salle.
Être actif dans l'échange professionnel, c'est la clé !

En somme, une bonne présentation lors d'une prise de contact de vente peut vous aider à établir une relation de confiance avec votre interlocuteur et à lui montrer que vous êtes un partenaire sérieux et compétent.

Ne pas se présenter les yeux fermés ?

Même si les prises de contact s'enchaînent, appeler une entreprise ou se rendre à un rendez-vous à l'aveugle n'est pas conseillé !

En effet, à l'instar d'un contrôle ou d'un exposé d'écolier, il est important de prendre le temps de préparer votre présentation, en vous renseignant sur l'entreprise de votre interlocuteur et sur ses besoins. Cela permet tout simplement d'adapter votre discours en conséquence, plutôt que de plaquer des éléments de langage sans réel intérêt.

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L'art oratoire, un talent à part

L'art oratoire est tout simplement l'art de savoir s'exprimer (à l'oral), afin de se faire entendre, voire de convaincre. Cette compétence ne date pas d'hier, puisqu'on retrouve les premières formes de rhétorique à l'Antiquité, où l'oral primait sur l'écrit. Parmi les premiers à avoir démocratisé et codifié l'art oratoire, on retrouve Aristote, notamment avec son ouvrage "Rhétorique" !

De plus, savoir à qui l'on parle exactement permet de rendre l'échange plus humain de façon naturelle ! Une manière détournée de mettre la personne en face dans de bonnes dispositions pour vous écouter.

Présenter l'objectif de sa visite et proposer un déroulé ?

Une entrepreneuse est au téléphone, son ordinateur sur les genoux.
Pour que l'échange soit le plus fluide possible, il est capital d'installer une ambiance positive.

Lors d'une vente, on l'aura compris, il est donc important de présenter clairement l'objectif de sa visite. Mais ça n'est pas tout !

En effet, afin que votre interlocuteur ne se sente pas pris au piège, ou pense à autre chose pendant l'entretien, il est capital de délimiter le moment. Comment ? En posant des bases, et en proposant un déroulé. Cela a plusieurs avantages :

Votre interlocuteur sait clairement pourquoi vous êtes là.

Il peut se figurer plus facilement combien de temps durera votre échange.

Il ne tentera pas de vous couper la parole inutilement.

En toute logique, vous pouvez commencer par expliquer brièvement votre entreprise et votre fonction, et ensuite expliquer les raisons de votre visite.

@arnaudduysens La vente est un sport de contact. ??? Que ce soit en B to C ou pour n'importe quel type de business, la qualité des contacts est essentielle pour augmenter le trafic et les chances de vendre. ? Que ce soit par des publicités, des influenceurs ou des contacts personnels, chaque source de trafic compte pour faire croître son chiffre d'affaires. ? #entrepreneur #motivation #objectifreussite #changerdevie #heureux ♬ son original - Arnaud Infinid

Rester à l'écoute ??

Deux futures clientes discutent dans une grande salle.
Une bonne prise de contact se joue souvent dans les premières minutes !

Ensuite, vous pouvez simplement expliquer de quelle manière vous allez présenter vos produits ou services et en laissant de la place pour des questions ouvertes.

Il est important de laisser quelque temps d'échange, et de ne pas débiter un discours imbuvable. Cela montre que vous êtes attentif aux besoins de votre interlocuteur et que vous êtes prêt à répondre à ses questions.

Pour aller plus loin, si l'échange se fait par téléphone, vous pouvez également proposer une prise de rendez-vous pour discuter plus en détail de vos produits ou services, en fonction de l'intérêt de votre interlocuteur. Cela témoigne d'une prise d'initiative, sans jamais rien imposer.

Et n'oubliez pas, parmi les questions les plus importantes, afin que la prise de contact soit la plus fluide et constructive possible, on retrouve :

Qu'en pensez-vous ?

L'idée n'est pas de plaquer son discours, mais bel et bien de le délivrer à une personne en particulier !

S'adapter ?

Eh oui, l'adaptation fait partie des qualités essentielles lors d'une prise de contact ! Après avoir expliqué les avantages de vos services ou de vos produits, l'idée est de laisser une large place à l'échange.

Car n'oublions pas que dans toute conversation commerciale, la négociation peut avoir une place, plutôt que le refus total.

  • Par exemple, si votre interlocuteur veut impérativement que vous présentiez votre entreprise en premier, demandez lui quels sont les points qu'il l'intéresse particulièrement. Cela permet de connaître ses attentes vis-à-vis de votre entreprise,
  • Dans la même optique, n'hésitez pas à faire court, et à exprimer l'essentiel de votre démarche. Plus l'échange sera long, moins la concentration sera au rendez-vous. Si le client souhaite approfondir certains points, essayez d'en connaître l'objectif. Cela permettra de réaliser une présentation future en adéquation avec l'entreprise lors du prochain rendez-vous.
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Prise de contact : comment présenter son entreprise ? ?

L'entreprise est élue tous les jours par ses clients.

François Michelin
Une commerciale présente son entreprise à un client.
Il existe plusieurs techniques de prise de contact en entreprise.

Lors d'une prise de contact dans le cadre d'une vente, il est important de présenter son entreprise de manière succincte et, évidemment, professionnelle.

En effet, être trop long, c'est prendre le risque de grignoter un peu de la concentration d'un potentiel client, qui se fiche d'avoir tous les détails de votre structure. Ce qui l'intéresse : c'est où vous voulez l'emmener !

Vous pouvez ainsi commencer par indiquer les informations les plus élémentaires (notamment par téléphone) :

Le nom de l'entreprise

Votre fonction au sein de l'équipe

Si votre entreprise est connue, vous pouvez également mentionner son domaine d'activité ou ses réalisations pour renforcer votre crédibilité.

Dans un deuxième temps, vous pouvez expliquer brièvement les raisons de votre visite ou de votre appel, en mettant l'accent sur les avantages que vous pouvez offrir à l'entreprise de votre interlocuteur.

La cadre étant posé, il est temps de faire place à l'échange !

Prise de contact : inviter le client ou le prospect à s'exprimer ?

Deux mains se serrent après avoir conclu un marché.
Pour conclure correctement un démarchage, tout est important, à commencer par la prise de contact !

Lors d'une prise de contact de vente, deux points sont essentiels pour que tout se passe bien :

  • S'assurer du consentement régulier de la part du client,
  • L'inviter à s'exprimer sur des points précis.

Cela permet tout simplement de mieux comprendre ses besoins, ses projets et ses préoccupations.

Dans cette optique, l'outil interrogatoire reste l'un des plus efficaces. Poser des questions (si possible ouvertes) permet d'en savoir plus pour adapter son discours, mais aussi d'impliquer concrètement le client.

Et on l'imagine très bien, lorsqu'un client s'implique dans un discours, c'est un pas de plus qui est franchi ! Ainsi, parmi les questions que l'on peut poser, on retrouve les structures suivantes :

Comment envisageriez-vous d'utiliser nos produits ou services ?

Pouvez-vous me parler de vos projets pour les prochains mois ?

On notera que l'usage du conditionnel est souvent utile, afin de ne pas trop brusquer le client dans la projection. Cela se décide souvent au cas par cas. Vous pouvez également montrer que vous êtes attentif à ses besoins en résumant ce qu'il vous a dit et en lui demandant s'il y a autre chose qu'il souhaite ajouter.

Construire le dialogue ?

Une prise de contact, c'est d'abord un échange, à deux. Lorsque vous invitez un client à s'exprimer, il est important d'être à l'écoute de ce qu'il dit et de prendre le temps de le comprendre.

C'est pour cela qu'il n'est pas dramatique de lui faire répéter une ou deux fois si vous n'êtes pas sûr d'avoir bien compris. L'objectif n'est pas de proposer des produits à tout prix, mais bel et bien de lui proposer, en fonction de son profil.

De plus, lors de la conversation, évitez de l'interrompre ou de lui imposer votre point de vue. Au lieu de cela, montrez que vous êtes intéressé par ce qu'il dit en posant des questions de suivi ou en reformulant ses réponses pour vous assurer que vous avez bien compris.

En créant un dialogue ouvert et en encourageant le client à s'exprimer, vous pouvez mieux comprendre ses besoins et ses préoccupations, et ainsi proposer des solutions adaptées à ses attentes.

Cela peut également vous aider à établir une relation de confiance, ce qui est essentiel pour réussir dans le domaine de la vente.

On l'aura compris, au téléphone comme en face-à-face, une prise de contact réussie reste une prise de contact où l'échange est construit, tout en laissant place à une véritable écoute. Un équilibre parfois compliqué à maintenir, qui fait toute la beauté de l'exercice ! À vous de jouer !

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Paul

Fort de mon expérience d'enseignant, je mets ma plume à votre service grâce à mes différents conseils et articles sur le développement personnel !