La conduite d’une négociation complexe durant la conclusion ou lors d’un autre rendez vous de négociation

1. Des protagonistes adversaires ou partenaires ou futurs partenaires

Cela veut dire que la négociation apparaît comme une activité d’échanges, une rencontre provoquée (souhaitée de part et d’autre ou imposée) par des personnes que nous appellerons des protagonistes

2. Une divergence ou un écart

C’est parce qu’il y a un écart, voire une divergence de point de vue quant à une décision (acheter quoi ?, vendre quoi ?) qui concerne les protagonistes, qu’il y a discussion. La négociation est donc une communication spécifique (chaque partie s’engage à discuter en acceptant a terme des concessions mutuelles (concession/contrepartie : la conciliation)) qui doit permettre d’aboutir à un accord

3. La volonté d’aboutir à un résultat

C’est construire quelque chose avec des compromis (partage par le jeu d’un retrait à peu près symétrique par rapport aux objectifs finaux)

4. La nécessité d’un objectif et d’une marge de manœuvre

Cela exige que chacun des protagonistes aient un objectif à atteindre et se soit donné une marge de manœuvre (du au recours de concession)

Le propre d’une situation de négociation est doncdedevoir être préparé tactiquement (dosage des arguments pour l’aspect compétition et dosage des concessions pour l’aspect coopération)

5. La prise en compte des rapports de force

Il est conseiller que le rapport de force soit à peut près équilibré

Conclusion

Les meilleures techniques de négociation ne servent à rien, si l’on ne sait pas qui est notre interlocuteur, ce que l’on peut négocier, calculer, comment on se situe par rapport au marché, quelles sont nos forces et faiblesses, etc..