Chapitres
- 01. I/Définition d'un argument
- 02. II/ Objectif
- 03. III/ Règles
I/Définition d'un argument
- Un argument comprend les avantages ainsi que les preuves de ses avantages (avantages plus caractéristiques (preuves))
II/ Objectif
- Argumenter s'est transformé les caractéristiques et avantages du produit ou service en bénéfices personnels et professionnel pour le client/prospect
(correspond à ce qu'il veut entendre, ces besoins et motivations personnelles et professionnelles et nos attentes de ventes dans une éthique professionnelle)
- C'est personnalisé notre offre
- C'est lui faire imaginer le résultat (rêver)
- C'est agir sur un interlocuteur (s) pour le faire bouger par rapport à des idées, des intentions, un acquis, pour faire naître la confiance, établir et prouver qu'il y a un gain
III/ Règles
- Cette démonstration doit se faire dans le langage et la communication du client/prospect en observant, par le verbal et/ou par son comportement, son adhésion (correspond à prendre en compte les aspects psychologiques de l'interlocuteur, motivation personnelle)
- C'est faire participer, et faire adhérer l'autre avec son accord
- Chaques arguments = mini vente et doit être :
Introduit : en fonction d'une découverte
Développé : apport d'avantages
Prouvé : je le prouve par une ou plusieurs caractéristiques
Conclu, vérifié : recherche de l'acquiescement, de l'accord
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