Chapitres
I/ Définition et objectifs
- Un besoin, une attente est une situation d'écart entre ce que l'on a et ce que l'on voudrait avoir ou Un besoin, une attente inconsciente est une situation d'écart entre ce que l'on a et ce qu'il pourrait avoir
- Découvrir ce que l'interlocuteur souhaite (ou souhaitera) acheter et comprendre pourquoi (les raisons) tel ou tel produit/service
II/ Conclusion et comment réaliser la découverte des besoins
La réussite de cette phase permet au vendeur de réussir son argumentaire/solution(s), d'adapter la présentation de son produit ou service aux attentes de son interlocuteur et pour cela il convient d'utiliser la technique des questions en respectant une structure et/ou des méthodes
Proverbe
L'homme a deux oreilles, deux yeux et une seule bouche, pour écouter quatre fois plus qu'il ne parle
« Lorsqu'on parle beaucoup, on dit presque toujours quelque chose qu'il ne faudrait pas dire ; Confucius »
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