Chapitres
- 01. L'objection d'insatisfaction
- 02. L'objection d'incompréhension
- 03. L'objection de doute, de réflexion
- 04. L'objection superficielle
- 05. L'objection d'amour propre
- 06. L'objection préjugé
- 07. L'objection prétexte ou fausses barbes
- 08. L'objection de dérobade ou de fuite
- 09. L'objection d'information ou d'achat
- 10. L'objection fondamentale
L'objection d'insatisfaction
- Délai, budget trop élevé, mauvaise technicité......
Exemple : oui mais on a eu des problèmes ; cela ne correspond pas à mon budget
L'objection d'incompréhension
- Langage trop technique, quiproquo, mauvaise communication
Exemple : oui, oui, oui, oui, oui, oui, oui
L'objection de doute, de réflexion
- Indécision, crainte de se tromper, résistance au changement, envie de retarder la décision
Exemple : je vais réfléchir
L'objection superficielle
- Souhaite alimenter la conversation, souhaite provoquer
Exemple : je ne vous crois pas, ce que vous me dites est impossible
L'objection d'amour propre
- Souhaite montrer qu'il est un acheteur avisé
Exemple : attention j'ai lu un article qui ne disait pas tout à fait la même chose
L'objection préjugé
- A ces propres convictions et n'en démord pas
Exemple : de toute façon vous ne pourrez pas faire mieux
L'objection prétexte ou fausses barbes
- Pour gagner du temps pour ne pas acheter
Exemple : oui mais je dois en référer à mon directeur ; c'est trop cher ; j'ai trop de stock
L'objection de dérobade ou de fuite
- Cache la véritable objection
Exemple : oui mais je suis satisfait de mon fournisseur ; je ne suis pas le patron
L'objection d'information ou d'achat
- Désir de mieux comprendre, ou de confirmation
Exemple : ce point là, j'aimerai le revoir
L'objection fondamentale
- Le client sait déjà ou il va acheter
Exemple : de toute façon j'ai déjà décidé
Etc..
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