Chapitres
Méthodologie
I/ Premier niveau de préparation
· Lister toutes les caractéristiques de l'entreprise, du produit ou service (10/15)
· Définir en face de chaques caractéristiques les avantages possibles pour un client
· Définir à quels quelles types de motivations professionnelles et personnelles correspondent chaques avantages
· Définir à quels profils psychologiques d'acheteur cela peut correspondre
II/ Deuxième niveau de préparation
· Pour chaque profil manquant trouver les motivations, les avantages et caractéristiques
III/ Troisième niveau de préparation
· Regrouper pour chaque profil d'acheteur, quels sont les motivations, avantages et caractéristiques intéressantes et établir une progression
IV/ Quatrième niveau de préparation
· Séparer les avantages et caractéristiques en arguments rationnels (motivation consciente) et arguments affectifs motivation inconsciente)
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