Chapitres
Réflexion sur la notion de questionnement
I/ Qu’est-ce qu’une question ?
- Demande faite à quelqu'un pour apprendre quelque chose
- Dans l'usage courant c'est le contrôle de la communication (suis-je toujours sur la bonne route avec mon interlocuteur ?, a-t-il bien compris ce que je voulais lui dire ?, ai-je moi-même bien compris ce que lui a voulu me dire ?)
- C'est ce moyen le plus simple et le plus évident pour faire parler un interlocuteur dans un entretien de vente ou une négociation, pour acquérir ou reconquérir l'attention d'un auditoire dans un débat ou une réunion, pour animer une session de formation
II/ Les caractéristiques d’une bonne question ?
- Courte
Une question trop longue n'atteint pas son but, l'interlocuteur peut en oublier la première partie ou sera si occupé à réfléchir à celle-ci, qu'il n'entendra pas la suite
- Claire
C'est à dire exprimée dans le langage de l'interlocuteur
- Précise
C'est à dire qu'elle doit avoir un objectif spécifique, être en rapport exact avec le sujet et n'exprimer qu'une seule idée à la fois
- Adaptée
C'est à dire qu'elle doit avoir une forme adaptée à la situation et au moment (ouverte, fermée, alternative...)
III/ Pourquoi poser des questions ?
- Afin d'obtenir des informations et influencer l'interlocuteur
- Si nous voulons amener nos partenaires ou nos adversaires à faire quelque chose de précis ou à penser différemment, la solution la plus performante est de convaincre, de persuader par la pédagogie de la découverte
- Ainsi que l'a écrit Pascal « on se persuade mieux par les raisons qu'on a trouvée soi-même, que celles qui sont venues de l'esprit des autres »
- Elles nous permettent d'ouvrir un dialogue et d'éviter les discussions stériles
- Elles nous permettent de présenter judicieusement notre entreprise et de construire l'argumentaire, l'offre adapté aux attentes de notre interlocuteur
- Pour trouver les préoccupations et besoins du client
- Pour connaître les motivations d'achats (désirs craintes), le profil physiologique de l'interlocuteur
- Pour montrer l'intérêt que l'on porte à l'acheteur
- Pour découvrir la face cachée de l'iceberg et connaître son client en profondeur (dans une certaine limite)
IV/ Méthodologie principale
- Réfléchir aux différents thèmes à aborder et donc aux questions qui en découle pour avoir une vision globale et mentale de votre client ou prospect et de ses besoins.
Exemple : Pour vendre de la formation, il convient de connaître auprès du prospect
Thèmes et questions :
- La conception qu'il a de la formation
Que pensez vous de la formation en générale ?
Comment voyez vous les choses évoluer ?
- Les objectifs
- Les résultats attendus
- Le contenu souhaité ou imaginé
- Le nombre de personne
- La date souhaitée
- Le lieu
- Les formations déjà réalisées
Qu'avez vous retiré des formations déjà réalisées
- Les points positifs et négatifs dans les formations réalisées par l'interlocuteur
- Etc..
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