Chapitres
Définition de la gestion d’un secteur
- Zone géographique que doit faire fructifier le vendeur
Gestion d'un secteur
1) – Nous devons le gérer en premier lieu en fonction : du temps, c'est à dire organiser nos trajets en fonction des distances à parcourir
2) – Nous devons le gérer en second lieu en fonction de : la clientèle, c'est à dire la richesse du secteur (nombre et potentiel) et (les clients et prospects)
- Définit dans « créer et gérer un fichier »
3) – Nous devons aussi gérer en même temps, que le temps (1) et la clientèle (2), les programmes d'activités :
(c'est l'organisation de son activité en fonction de certains objectifs qui doivent être réalisés)
Exemple :
1 Visites de prospection
2 Rendez-vous à prendre ou pris
3 Visites de relance
4 Visites après vente
5 Démonstrations
6 Renouvellement du contrat d'entretien
7 Litiges à régler
8 Mise en route
9 Etudes
10 Administration, rapport
etc..
- Les déplacements devront donc être organisés en fonction du temps, de la clientèle à voir (nombre et potentiel) (client et prospect) et du programme d'activité
Types d'organisation de circuit
- Organisation en marguerite
Pour les petits secteurs ou chaque déplacement à partir du centre, effeuille un pétale et permet de rentrer chaque soir
- Organisation en trèfle
1
3 4
2
- La première semaine, le vendeur tourne sur le secteur 1
- Il peut donc répondre à une demande urgente sur les moitiés mitoyennes des secteurs 3 et 4
- Si la demande émane du secteur 2 ou des deux autres moitiés des 3 et 4 il fera patienter sauf cas exceptionnel
- La deuxième semaine, il se rendra donc sur le secteur 2 et répondra aux urgences possibles sur les moitiés mitoyennes des secteurs 3 et 4
- La troisième semaine, tournée sur le secteur 3 avec réponse aux urgences sur les moitiés mitoyennes des secteurs 1 et 2
- La quatrième semaine, tournée sur le secteur 4 avec réponses aux urgences sur les moitiés mitoyennes des secteurs 1 et 2
Exemple d’une organisation en trèfle
- Dans le cas de circuits plus fréquents, par exemple un secteur couvert sur une semaine, cette organisation permet de faire :
Le secteur 1 le lundi
Le secteur 2 le mardi
Le secteur 3 le mercredi
Le secteur 4 le jeudi
Et d'attribuer le vendredi aux urgences ou secteur 1
La semaine suivante, nous effectuons une rotation, en commençant le lundi par le secteur 4 et ainsi de suite
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