Chapitres
Règles
· Enoncer votre prix d'une voix ferme dans une attitude générale franche et directe
· Enchaînez en développant en parallèle les qualités de votre produit ou service
· Ne redoutez pas d'entendre l'objection vous êtes trop cher
· Utiliser différentes techniques (les méthodes de présentation du prix)
attention :
Vous risquez d'avoir des arguments inefficaces si vous ne connaissez pas les motivations de votre interlocuteur
Les méthodes de Présentation du prix
Technique du sandwich
- Présenter une ou plusieurs caractéristiques du produit
- Donner le prix sans hésitation
- Présenter le(s) avantage (s) adaptés aux besoins du client
Technique de minimiser
- En le ramenant à une dépense quotidienne (240 F/mois = 8F /jour)
- En augmentant les délais de paiement
- En montrant la différence en pourcentage
Technique de la dépouille
C'est réduire le montant de l'offre en la dépouillant du superflu (pour ce client), et ne lui vendre que ce dont il a besoin en tenant compte de l'équation :
RAPPORT QUALITE / PRIX = BESOINS
Technique de l'alternative
C'est offrir une alternative favorable entre deux solutions à peu près similaire mais de prix différents
Technique de sortir du cadre
C'est faire preuve d'imagination et vendre le résultat (prix = tel résultat)
Technique arithmétique
Utiliser le moyen mnémotechnique des signes arithmétiques pour démontrer les avantages de votre offre par rapport au prix ( + - : x )
Exemple :
+ ce produit vous permettra d'augmenter vos ventes, par conséquent vos marges et votre bénéfice
+ un gain de place en stock
+ la notoriété de votre marque
- nous pourrions bien sur livrer ce matériel sans le dispositif x qui augmente les performances de y%. Mais au bout de combien de temps regretteriez vous le manque à gagner de z francs
: ce matériel est garantie 5 ans, soit 1825 jours d'utilisation. La différence de 3000 francs ramenée à l'utilisation journalière représente : 1,65 francs. Est-ce que le supplément de satisfaction retiré ne mérite pas d'investir à peine le prix d'un timbre postal, par jour ?
x compte tenu que le rendement de cette machine est de 2 % supérieur, mais que la fonction supplémentaire F vous permettra de l'utiliser deux fois plus, vous augmenter la rentabilité de R %
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+ | Additionner les avantages apportés par votre offre pour qu'il fasse basculer la balance en votre faveur |
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- | Soustraire les avantages perdus à cause d'un autre choix. Les déceptions dépassent vite les économies réalisées sur la qualité |
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: | Diviser la différence pour ramener à la petite unité possible (en durée ou en nombre d'utilisation) |
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x | Multiplier les sources de profit ou de satisfaction par le nombre d'utilisation ou la durée engendrée par la qualité |
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