Chapitres
Deux méthodes et deux possibilités
- Le client évoque lui-même l’objection du prix en début d’entretien ou au moment de la présentation du prix
Si l'objection est (réelle) : parce qu'il peut expliquer pourquoi
- Traiter l'objection (voir méthode traitement des objections)
- Silence, Transformer en question pour comprendre pourquoi
- Après compréhension du pourquoi (Reformulation) et Isolement
- Annoncer ou répéter votre prix d'une voix ferme si besoin et Répondre sur la manière de résoudre l'inquiétude, la réserve de votre client/prospect (ARGUMENTER VOTRE PRIX
Exemple : ah !, vous avez un budget de X francs, donc si vous me permettez je vais continuer à vous préciser tel ou tel élément et quand nous parlerons du prix, nous verrons comment coller à votre budget
Exemple de question pour comprendre pourquoi
- En quoi trouvez vous cela trop cher ?
- Désirez vous modifier votre projet ?
- Combien pensez vous pouvoir investir ?
- Pouvez vous me montrer l'offre bon marché afin qu'en toute objectivité, nous puissions comparer les deux propositions ?
- Avez vous interrogé d'autre confrère ?
- Est-ce un problème de prix ou de budget ?
- Que voulez vous dire par cher ?
Si l'objection prix est (non réelle) : Le seul but est la pression pour négocier
1) Première possibilité
- Après avoir essayer la méthode de traitement des objections et que vous sentez que l'interlocuteur est là pour faire un « maximum » de pression sur le prix exprimer ou non, en fonction de l'interlocuteur, la non réalité de l'objection (sentiments, ressenti) et tenter de rentrer dans une négociation (voir négocier et défendre ses marges)
« J'ai le sentiment que vous souhaitez négocier ou j'ai finalement l'impression monsieur…..que vous ne me donner pas tous les éléments pour vous faire une offre judicieuse mutuellement en terme de partenariat »
2) Deuxième possibilité
- Voici aussi, pour des acheteurs « coriace », quelques méthodes « limite », pour traiter l'objection, appelées « Méthode de reformulation inductive » et ensuite rentrer dans une négociation
· Limitation
Client –Tant que vous ne m'aurez pas fait un meilleur prix, je ne travaillerai pas avec vous, ou vous êtes trop cher
Vendeur - Il suffit que je vous apporte n'importe quelle ............. pourvue qu'elle ne soit pas chère, vous allez me l'acheter immédiatement
Client - Quasiment
Vendeur - Cela veut dire que vous avez choisi à un moment des "Formations" sur autre chose que le prix, donc si vous le voulez bien parlons d'autre chose que simplement du prix, mais de vos critères de choix
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